Cos’è la lead generation e idee per portarla avanti

Ottenere nuovi contatti è linfa vitale per le aziende, perché è evidente come nuovi clienti servono a incrementare le vendite. Non tutte le organizzazioni hanno però chiaro il valore delle campagne di lead generation, che hanno come obiettivo l’ottenere appunto contatti di qualità, attrarre clienti e instaurare con loro un rapporto di loyalty.

Per questo si deve avere ben chiara la propria strategia di lead generation e anche la scelta dei giusti lead magnet potrà fare la differenza.

Ma capiamo prima di tutto cos’è il lead generation marketing e perché è importante.

Una campagna di lead generation consente di ottenere una lista di potenziali clienti interessati ai prodotti o ai servizi di un’azienda. L’obiettivo è infatti quello di acquisire lead, che sono gli utenti che, non solo hanno mostrato il loro interesse, ma hanno anche deciso di lasciare all’azienda i propri dati, per esempio iscrivendosi alla newsletter o richiedendo di essere contattati.

L’acquisizione di lead va fatta con criterio e come per tutte le campagne di marketing è fondamentale partire da una strategia ragionata. Questa dovrà comprendere prima di tutto l’individuazione dello specifico target che si vuole raggiungere: si potrebbe anche arrivare a una lista consistente di nuovi contatti, ma se di questi soltanto pochissimi si trasformano in clienti significa che qualcosa non ha funzionato a monte.

Perché questo avvenga, l’utente andrà accompagnato in quello che viene definito il funnel di vendita. Nello specifico, una campagna di lead generation efficace si dovrà concentrare prima di tutto sulla parte alta del funnel:

• consapevolezza (awareness): quando l’utente si accorge dell’esistenza del nostro brand, dei nostri prodotti o servizi;
• interesse (interest): quando l’utente acquisisce più informazioni su di noi e inizia a pensare a un possibile acquisto.

A questo punto l’utente potrebbe decidere di lasciare i suoi contatti e quindi accettare di “mostrarsi” all’azienda. Sarà questo il momento in cui l’azienda dovrà concentrare gli sforzi commerciali e “muoverlo” verso la parte bassa del funnel, ossia:

• considerazione (consideration): quando l’utente fa confronti con altri brand, prodotti e valuta l’acquisto;
• acquisto (action): quando l’utente si trasforma in nostro cliente;
• fidelizzazione: quando l’utente continua a comprare i nostri prodotti e infine diventa brand ambassador.

I buoni acquisto sono un ottimo modo per fidelizzare: versatili, multibrand e dell’importo che vuoi. Ecco come.. 

Ma torniamo indietro un attimo per capire come iniziare ad attrarre i nostri lead.

Le strategie di lead generation hanno oggi a disposizione altri strumenti efficaci soprattutto grazie al web marketing. Questo prima di tutto perché è cambiato il modo con cui le persone si informano su eventuali prodotti o servizi da comprare: cercano informazioni online in modo autonomo, leggono le recensioni degli altri utenti, selezionano in base alle loro ricerche le marche per decidere da chi comprare un prodotto e così via.

Questo è il principio dell’inbound marketing, che attira l’utente con informazioni di suo interesse proprio nel momento in cui le sta cercando.

Spot televisivi e radiofonici, volantini, pagine pubblicitarie e online, pop-up e banner sfruttano al contrario l’outbound marketing: l’utente viene interrotto dalla pubblicità mentre sta facendo qualcos’altro (guardano la TV, leggendo un articolo, camminando).

Per ottenere il massimo dall’inbound marketing, si devono quindi creare campagne che hanno l’obiettivo di attirare l’utente verso il sito e convertirli in lead. Gli esempi di lead generation sono diversi e non sempre sono marcatamente finalizzati alla vendita.

Postando blog post con contenuti interessanti si attirano utenti in cerca di informazione. È il principio del content marketing, che sfrutta il posizionamento dei contenuti sui motori di ricerca. Senza scendere in dettagli, stiamo accennando al fatto di ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca grazie alla SEO (search engine optimization).

Se volessi attirare utenti appassionati di giardinaggio, perché la tua azienda produce fertilizzanti, potresti puntare sul informazioni utili su come infoltire le piante o curare il prato di casa. Se invece i tuoi lead ideali sono persone appassionate di fitness, articoli su alimentazione sana, cura di sé ecc. sono quello su cui concentrare i tuoi articolo.

Ma potresti anche scegliere di puntare su campagne di social media marketing: sondaggi, concorsi instant win, post ingaggianti spingono l’utente all’azione. Da non dimenticare anche strumenti come le landing page, pagine web create ad hoc per la tua campagna lead.

Anche campagne di e-mail marketing mirate possono essere utili a fare crescere i contatti della mailing list, ma soprattutto a rafforzare l’interesse di chi magari è già “passato” dal sito, dal blog o sui tuoi canali social – o da tuo stand in una fiera – ma che se non ingaggiati correttamente non tornerebbero più.

Insomma, si tratta di individuare quali campagne usare per fare lead generation, anche in base alla strategia di marketing aziendale e quali canali usare.

Ma la domanda che ti devi porre sempre è: perché gli utenti dovrebbero lasciare i loro dati? Come convincerli?

Le persone non lasciano volentieri i propri dati e non lo fanno di certo senza ottenere nulla in cambio. Ecco perché per la tua compagna di lead generation devi trovare qualcosa che l’utente reputi talmente interessante perché ti dia le informazioni necessarie.

Questo “qualcosa” si chiama lead magnet: può essere un contenuto, uno sconto, un omaggio, un servizio extra e così via. L’importante è riesca ad attirare gli utenti giusti, che sia ovviamente gratuito e che abbia un buon grado di attrattività.

In altre parole, i lead magnet devono essere semplici ed efficaci, non devono mai essere banali, ma al contrario fare percepire tutto il valore della tua offerta.

Tra i lead magnet più efficaci ci sono quelli che puntano su informazioni e contenuti in grado di risolvere un problema per cui l’utente sta cercando la soluzione.

Potrebbero essere per esempio pdf, e-book o video tutorial da scaricare in cambio della compilazione del modulo di contatto. L’importante è offrire contenuti di immediata fruizione, non troppo lunghi o complicati.

Potresti anche puntare su lead magnet più concentrati sui tuoi prodotti e servizi. Se hai un negozio, potresti proporre l’iscrizione al programma fedeltà per ottenere un coupon di sconto da usare sul primo acquisto, un omaggio o la possibilità di avere subito diritto a promozioni speciali.

Un’idea potrebbe essere anche quella di offrire un buono acquisto. Si tratta di un lead magnet di cui l’utente percepisce il valore in modo immediato: sa che può utilizzarlo da subito come preferisce.

Ancora di più, se si tratta di un buono acquisto multibrand come Edenred Shopping: sono spendibili in oltre 27000 punti vendita, nei negozi fisici e online e su diversi e-commerce e offrono qualcosa di unico, la libertà di usarli per la spesa, il carburante e lo shopping.

Il buono acquisto è un lead magnet potente che permette anche di puntare su campagne di lead generation ambiziose.

Grazie all’attrattività di un reward come un buono acquisto, potresti per esempio spingerti oltre alla semplice richiesta di compilazione dei dati, ma puntare sul tuo prodotto offrendo il buono regalo a fronte di un primo acquisto o di un ulteriore ingaggio da parte dell’utente.

Lead magnet di valore come Edenred Shopping ti permettono di andare oltre al primo step, ossia alla raccolta di nuovi contatti: ti supportano nella relazione con il cliente. Non si tratta solo di convincere l’utente a fare un acquisto, ma di fargli percepire il valore del tuo brand, di iniziare un dialogo che potrà durare nel tempo.

È questo in sintesi il principio del lead nurturing, ossia la fase in cui l’azienda riprende il “discorso” con il lead e inizia a comunicare con lui. Il primissimo step sono le welcome mail: anche con l’aiuto del marketing automation, ossia l’automazione di alcune attività di marketing come appunto l’invio di mail di benvenuto, puoi ringraziare l’utente immediatamente dopo che ha compilato il modulo di contatto.

Serve poi portare avanti il rapporto e puntare sulla fidelizzazione dei clienti e anche in questa fase vale la regola del “dare per avere”. 

Sarà anche più facile fare percepire il reale valore del tuo lead magnet: la tua comunicazione non dovrà puntare su percentuali (10% di sconto) né su contenuti da scaricare a scatola chiusa. “Compila il modulo di contatto e ricevi un buono regalo di xx euro” è un messaggio chiaro.

Infine, anche la fruizione è molto semplice, grazie al fatto che i buoni regalo Edenred Shopping  sono disponibili, oltre che in formato cartaceo, in digitale e sulla nuova app MyEdenred Shopping, così che l’utente potrà riceverlo in pochissimo tempo.

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