Incentivare la rete vendita: 5 modi per essere efficaci

Puntare sulla rete commerciale è indispensabile per ogni azienda che vuole essere competitiva. Ma come incentivare i sales? È probabile che ti sia già posto questa domanda visto che motivare i venditori può portare diversi vantaggi in termini di raggiungimento degli obiettivi prefissati, ma non solo.

Del resto, è evidente come da una rete vendita efficiente dipenda buona parte del successo di un’azienda. La questione quindi è riuscire a fornire ai sales gli strumenti giusti per svolgere il loro lavoro al meglio. Ma serve soprattutto puntare sulla loro soddisfazione, come professionisti e come persone, anche attraverso la scelta dei premi.

Vediamo 5 modi per motivare la forza vendita.

Un bravo venditore è chi raggiunge gli obiettivi di vendita. Ma non è tutto qui: la rete vendita è una risorsa molto preziosa anche per altri motivi. I venditori sono gli interlocutori diretti di clienti e lead, coloro che si trovano in prima linea e rappresentano l’azienda davanti alla clientela.
Motivare la forza vendita significa prima di tutto riconoscere questo ruolo determinante. 

E i sales sono anche una fonte importante di informazioni: conoscono i clienti quindi le loro aspettative, i loro processi decisionali, raccolgono le loro esigenze, problematiche e così via.

Valutare i venditori anche per questi aspetti del loro ruolo, ascoltarli e dar loro conto è dunque importante per far sì che percepiscano la giusta considerazione. 

Un rapporto saldo e duraturo con la rete vendita è un ottimo punto per raggiungere gli obiettivi prefissati. I venditori vanno sempre ispirati, ma anche aiutati, perché è dalla relazione che nascono i successi migliori.

Alcune aziende potrebbero pensare che incentivare i sales serva soltanto in specifici casi, magari per esempio per aumentare le vendite quando non vanno come sperato o nel caso l’azienda stia puntando su un prodotto in particolare.

Certo, questo non è sempre facile, in generale e ancora di più nel caso di reti vendita dislocate e lontane dalla casa madre, o anche quando il numero dei sales è elevato. Ma è in questi casi che la motivazione dei venditori è ancora più strategica. 

Il Linkedin State of Sales Report 2020 ha evidenziato come i venditori con le migliori prestazioni sono stati coloro che hanno avuto la possibilità di seguire corsi di formazione, sia che a tenerli fossero manager interni che esperti di vendita esterni.

La formazione è un asset importante per il sales prima di tutto per conoscere prodotti e servizi alla perfezione: un punto di partenza essenziale, ma non unico. Serve anche che i venditori si sappiano proporre nella maniera giusta per valorizzare la value proposition aziendale. 

Per questo la formazione è utile anche per motivare un team di vendita. Per un venditore significa in pratica ricevere tutti gli elementi necessari per fare al meglio il proprio lavoro, restare aggiornato sui mercati di riferimento e sulle novità di settore e approcciare così al meglio il cliente.

Anche le attività di coaching sono molto apprezzate dai sales per imparare a valorizzare skill personali come l’empatia, avere più fiducia in sé stessi e nelle proprie capacità così come allenare il cosiddetto pensiero laterale. Vale a dire la capacità di risolvere problemi e dare risposte con approcci innovativi e out of the box.

Si tratta di occasioni uniche per la crescita di ogni venditore, che sente di potere arricchire il suo bagaglio professionale, ma anche personale, grazie a un’azienda che crede in lui. È in quest’ottica che la formazione accresce il suo senso di gratitudine verso una realtà che gli permette di migliorare in modo costante e in cui desidererà restare. 

La motivazione della forza vendita arriva naturalmente prima di tutto quando si riescono a raggiungere gli obiettivi prefissati. Aiutare la forza vendita a realizzarli passa anche dal modo in cui gli stessi obiettivi sono definiti.

Al netto di tutte le variabili che possono influire sul processo di vendita, definire obiettivi chiari, o meglio S.M.A.R.T è sempre un ottimo punto di partenza per puntare a risultati soddisfacenti.
Cosa significa? Obiettivi S.M.A.R.T sono obiettivi: specifici (specific), misurabili (measurable), raggiungibili (achievable), rilevanti (relevant) e definiti nel tempo (time-based). Vediamo in breve uno a uno:

• specifici: ossia, appunto, chiari e ben definiti
• misurabili: obiettivi tangibili, di cui si può misurare i progressi e sostenere la motivazione fino al raggiungimento
• raggiungibili: solo se conseguibili, gli obiettivi possono essere motivanti
• rilevanti: gli obiettivi devono essere pertinenti nel corso del tempo, per questo è bene definire obiettivi a lungo, ma anche a breve e medio termine e, se necessario, rivederli.
• definiti nel tempo: serve stabilire parametri temporali, ma anche scadenze periodiche.

Puntare ai risultati ed essere competitivi è un impegno costante che richiede uno stimolo continuo. Per questo il team di vendita va premiato per le performance e anche costantemente motivato. E se la leva motivazionale è quelle tra le più convincenti, c’è da dire che i premi giocano un ruolo importante. 

C’è il classico catalogo a premi, così come l’idea di premiare con l’esclusività: eventi speciali, team building, convention che fanno leva sul senso di appartenenza e muovono leve motivazionali con una comunicazione ad hoc (video emozionali per i venditori, e così via) hanno sempre una certa presa. Ma non solo. 

I premi di risultato sono una soluzione molto apprezzata, che conviene all’azienda e ai lavoratori sia nell’aspetto motivazionale sia dal punto di vista fiscale. La possibilità di convertire i premi in servizi di welfare comporta infatti una tassazione agevolata, in modo tale che siano completamente esentasse. 

Oltre ai premi di risultato, legati quindi alla produttività, esistono anche diverse tipologie di benefit aziendali che possono motivare la rete vendita. Iniziative che vanno in direzione del benessere dei dipendenti (convenzioni con palestre, piscine, corsi di yoga) così come occasioni per il tempo libero (biglietti per il cinema, teatro), viaggi (voli, hotel, pacchetti, vacanza) e sovvenzioni per la salute (spese mediche ridotte sia per venditori che dei loro familiari) e molto altro. 

Sono benefit aziendali anche i cosiddetti fringe benefit, ossia quei premi definiti “compensi in natura” perché erogati come beni e servizi. Tra questi rientrano, oltre all’auto aziendale, anche i buoni acquisto multibrand.

E se per raggiungere risultati, come per esempio incentivare le vendite o ottenere nuovi clienti, servono venditori soddisfatti e gratificati, ecco che il buono acquisto è tanto più prezioso quanto dà la possibilità di esprimere la propria personalità e sa andare incontro alle singole esigenze. 

Per esempio gli Edenred Shopping possono essere utilizzati presso ben 27000 punti vendita di diverse tipologie di spesa. 

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Un venditore può scegliere in pratica il premio che più gli interessa: un nuovo smartphone, un articolo per la casa, un elettrodomestico, un viaggio, così come può utilizzarlo per la spesa e il carburante. Insomma, sa che la sua perfomance in pratica lo aiuterà a ottenere quello che più gli piace o gli serve.

Con i buoni Edenred Shopping puoi in pratica mantenere tutte le promesse di motivazione della forza vendita. Sono una soluzione innovativa, in grado di fidelizzare la rete vendita, ma anche di attirare nuovi talenti, anche quelli più smart, magari quando il tuo progetto è lo sviluppo della rete commerciale.

I buoni Edenred Shopping infatti, oltre a essere emessi in formato cartaceo e digitale, si possono usare tramite app. MyEdenred Shopping permette di fare tutto con lo smartphone: scegliere il premio, trovare i negozi vicini a sé, gestire i buoni e molto altro.
Una soluzione facile e immediata ancora più comoda per i venditori, che si trovano spesso fuori per lavoro e possono decidere di usarla in qualsiasi momento per avere il loro premio. 

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